Как подготовиться к переговорам?

Лист подготовки

• Цель и границы: лучший, реалистичный и минимальный вариант.
• Альтернатива без сделки — что будете делать, если не договоритесь.
• Интересы второй стороны: что им важно кроме цены.
• Вопросы для разведки.
• Уступки: что можем дать, что просим взамен.
• Возможные возражения и ответы.

Частые ошибки

• Не знать своей точки выхода и соглашаться на всё под давлением.
• Обсуждать только цену, игнорируя сроки, объёмы и условия.
• Делать уступки без ответной уступки.
• Не фиксировать договорённости письменно после встречи.

Пример

Директор по закупкам готовится к переговорам с поставщиком, который поднимает цены на 12%. Альтернатива — второй поставщик, дороже на 5%, но с доставкой через три недели. Минимум — повышение не больше 6%. Уступка — предоплата 30%. Итог встречи: плюс 5% в обмен на частичную предоплату и фиксацию цены на полгода.

Как сделать

1. Сформулируйте цель, минимально приемлемый результат и свою альтернативу без сделки.
2. Запишите предположения об интересах другой стороны.
3. Составьте список вопросов, которые помогут проверить эти предположения.
4. Подготовьте список возможных уступок с их ценой для вас.
5. Проверьте историю: что обещали вы и что обещали вам.

Как это устроено в Fast Notes

В Fast Notes можно спросить «что мы обещали этому поставщику и что он обещал нам» — «Спросить» соберёт ответ из заметок и стенограмм встреч со ссылками на источники.