Как проверить спрос на идею до того, как делать продукт?

Почему опросы обманывают

Люди охотно говорят «интересно» и «я бы попробовал» — это ничего им не стоит. Реальный сигнал — когда человек тратит время, деньги или репутацию. Поэтому лучшие проверки спроса просят о маленьком, но настоящем действии.

Эрик Рис в «The Lean Startup» предлагает начинать с минимального продукта, который позволяет учиться как можно быстрее.

Способы проверки

• Лендинг: описание ценности, цена, кнопка заявки или предзаказа.
• Ручная версия: делаете услугу руками для первых клиентов, без автоматизации.
• Предзаказ со скидкой за раннюю оплату.
• Прямые продажи: звонки и встречи с потенциальными клиентами с конкретным предложением.
• Пост в профильном сообществе с приглашением записаться.

Частые ошибки

• Не определить критерий успеха заранее и потом подгонять выводы.
• Считать лайки и комментарии спросом.
• Показывать лендинг только друзьям.
• Проверять слишком широкую аудиторию — сигнал размывается.

Пример

Предприниматель хочет запустить доставку домашней еды для пожилых людей. Вместо приложения он делает страницу с меню и телефоном и размещает объявления в двух районных чатах. За две недели — 34 звонка и 12 заказов, которые он выполняет с одной поварихой. Звонят в основном дети пожилых родителей — и это меняет, кому и как он будет продавать.

Как сделать

1. Сформулируйте гипотезу: кто, какая проблема, сколько готовы платить.
2. Выберите способ проверки с реальным действием клиента.
3. Заранее запишите критерий успеха и срок.
4. Запустите проверку и фиксируйте каждое обращение и возражение.
5. Сравните результат с критерием и решите: делать, менять или отказаться.

Как это устроено в Fast Notes

Каждое обращение и возражение можно быстро надиктовать в Fast Notes, а потом спросить в «Спросить»: «какие возражения повторялись чаще всего». Ответ придёт со ссылками на исходные заметки.

Источники

• The Lean Startup: принципы (build — measure — learn, pivot or persevere)