Как понять, что у стартапа есть product-market fit?

Признаки, на которые смотрят

• Кривая удержания по когортам выравнивается.
• Клиенты приходят по рекомендациям без усилий с вашей стороны.
• Цикл продаж сокращается, возражений меньше.
• Клиенты злятся, когда продукт не работает.
• Тест Эллиса: 40% и больше ответов «очень разочарован».

Как провести тест Эллиса

Спросите активных пользователей: «Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться продуктом?» Варианты: очень разочарован, немного разочарован, не разочарован, уже не пользуюсь. Порог 40% — эмпирический ориентир, который Эллис популяризировал по опыту работы с множеством стартапов, а не строгий закон. Смотрите также, кто именно ответил «очень» — это ваш ключевой сегмент.

Частые ошибки

• Принимать рост за счёт рекламы за product-market fit.
• Опрашивать тех, кто зарегистрировался и не пользовался.
• Масштабировать продажи до того, как удержание стабилизировалось.

Пример

Стартап опрашивает 200 активных пользователей: 28% «очень разочарованы». Но среди бухгалтеров небольших компаний — 52%. Команда сужает фокус на этот сегмент, и через полгода общий показатель поднимается до 44%, а удержание по когортам выравнивается на уровне около 60%.

Как это устроено в Fast Notes

В Fast Notes ответы на открытые вопросы опроса можно собрать в заметки и спросить: «почему бухгалтеры называют продукт незаменимым» — ответ придёт со ссылками.

Источники

• Wikipedia: Product-market fit