Что такое юнит-экономика простыми словами?

Основные показатели

• Юнит — единица расчёта: клиент, заказ, подписка, товар.
• CAC — стоимость привлечения одного платящего клиента: расходы на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов.
• LTV — прибыль, которую клиент приносит за всё время отношений с вами.
• ARPU — средний доход на пользователя за период.
• Маржа — выручка минус переменные затраты на единицу.

Как посчитать на пальцах

Возьмите последний месяц или квартал. Разделите все расходы на привлечение на число новых платящих клиентов — это CAC. Затем посчитайте, сколько клиент в среднем платит, какая у вас маржа и сколько месяцев он остаётся. Произведение даст грубую оценку LTV. Этого достаточно, чтобы понять, есть ли у модели шанс.

Частые ошибки

• Считать выручку вместо маржинальной прибыли в LTV.
• Не учитывать в CAC зарплату продавцов и затраты на рекламу.
• Считать LTV по самым лояльным клиентам, а не по всем.
• Смешивать разные каналы привлечения в одну цифру.

Пример

Онлайн-школа за месяц потратила 300 тысяч на рекламу и получила 100 новых учеников — CAC 3000 ₽. Средний ученик платит 2500 ₽ в месяц, маржа — 60 %, учится в среднем 4 месяца: LTV около 6000 ₽. Соотношение 2:1 — модель жива, но основатель решает сначала поднять удержание, а уже потом масштабировать рекламу.

Как это устроено в Fast Notes

Расчёты лучше вести в таблице. В Fast Notes удобно фиксировать гипотезы и выводы по итогам каждого пересчёта, чтобы через полгода было видно, как менялась модель и почему.

Источники

• Яндекс Директ: что такое юнит-экономика простыми словами